2004, Vinaya voit le jour. 2014, ce partenaire des PME innovantes dans la conception et l’accompagnement de leur stratégie grands comptes, fête ses dix ans à l’heure où la French Tech incite fortement au développement des accélérateurs de startups.

Vinaya était un accélérateur avant l’heure, avec une vision des plus avant-gardistes en 2004. Pour comprendre le modèle de ce pionnier, Digital MIF s’est entretenu avec Jean-Pierre Le Couédic, Directeur général et cofondateur de Vinaya. Comme tous les associés de Vinaya, il a une double expérience grand groupe – il a été directeur grand compte Orange chez Experian – et PME – il a cofondé Oléane (l’un des premiers FAI) et Monext (monétique).

Cet expert reconnu explique à quel point il est difficile en France de favoriser la mise en relation entre des PME innovantes et des grands groupes. « Je suis dans une colère noire », peste-t-il, avant de nous livrer les raisons de son irritation.

En quoi votre société Vinaya était-elle avant-gardiste à sa création ?

Jean-Pierre Le Couédic

Jean-Pierre Le Couédic, Directeur général de Vinaya

Vinaya est innovant en de nombreux points. C’est d’abord une entreprise qui fonctionne un peu comme un cabinet d’avocats avec des gens qui ont plus de 50 ans ayant été chefs d’entreprise et ayant eu des responsabilités dans des grands groupes. Cette double culture est importante car l’innovation est aujourd’hui largement tirée par les petites sociétés. Si je prends l’exemple du pôle TES (dont Jean-Pierre Le Couédic a été président, ndlr), il compte une quinzaine de grandes sociétés et plus de 120 PME. Mais ceux qui ont le pouvoir de diffuser l’innovation et de l’acheter, ce sont les grandes entreprises. Deux mondes qui se méconnaissent totalement. Une PME qui voudrait entrer dans un grand groupe ne sait pas à quelle porte frapper. J’ai l’exemple d’un patron de PME qui a tenu 75 rendez-vous chez Orange, sa cible, sans même signer un seul « proof of concept » !

Comment vous est venue l’idée de fonder Vinaya ?

C’est Isabelle Estournet Djehizian qui a eu l’idée créer Vinaya, lorsqu’elle était chez Experian et après la vente de sa société de data mining, Axis Conseil. On a fondé Vinaya en se disant : qu’est-ce que l’on sait faire en arrivant à nos âges ? D’abord, on sait ce qu’est une PME. J’avais été parmi les fondateurs d’Oléane avec Jean-Michel Planche, avec lequel j’ai aussi travaillé chez Witbe. J’ai rencontré Isabelle chez Experian où elle avait créé un pôle grands comptes. C’est elle d’ailleurs qui m’a fait entrer chez Experian. Nous avions des clients comme la Société Générale, le Crédit Agricole, le Crédit Lyonnais…

Pour faire le « go between » entre une PME innovante et un grand groupe, il est impératif d’avoir la connaissance métier

Les PME clientes de Vinaya officient donc dans des domaines dans lesquels vous avez baignés tout au long de votre carrière ?

Oui. Par exemple, on accompagne Isthma, une PME spécialisée dans le data mining précisément. Chez Vinaya, nous avons en effet pour particularité d’opérer sur des métiers que l’on connait. Pour faire le « go between » entre une PME innovante et un grand groupe, il est impératif d’avoir la connaissance métier.

Quels sont les interlocuteurs de Vinaya côté grands comptes ?

Ça peut être les directions innovation dans certains cas, comme à la Société Générale ou chez Orange et son Technocentre. Mais le plus souvent, ce sont les directions métier. On sait atteindre les responsables. Et surtout nous avons un décodeur dans les deux sens. On sait anticiper leurs attentes, détecter le moment où ces directions sont prêtes à lancer des RFPs (Requests for proposal). Et du côté des PME, on est légitime pour leur demander de transformer leur produit pour l’adapter au besoin du grand compte. Parce qu’aucun grand groupe n’achète un produit sur catalogue : il y a toujours un système d’information à connecter, un métier qui aura une exigence spécifique…

Comment sélectionnez-vous les PME innovantes que vous conseillez ?

En réalité, nous sommes connus dans le métier. Et ce n’est pas nous qui les cherchons, ce sont les PME qui nous appellent. Prenons l’exemple de Mandarine Business School qui marche très fort et qui a révolutionné le monde de la formation avec des solutions de conférence web et d’e-learning. Mandarine, une « petite orange », est née d’un essaimage d’Orange. Moi-même venant de France Télécom, nous nous sommes logiquement rencontrés, et grâce à Vinaya, Mandarine a réussi à entrer dans le monde bancaire.

On ne prend pas d’innovations sur des sujets que l’on ne connait pas !

Votre modèle repose donc sur le réseau professionnel des associés de Vinaya…

Exactement. En quittant Experian, on savait que ce qui changeait les grands groupes du quotidien, c’était de leur amener des idées nouvelles et de l’innovation. On a démarré il y a dix ans avec Isthma et Witbe. Monex, spécialisée dans la monétique, dont je suis co-fondateur, était aussi l’un des premiers clients de Vinaya. Une autre façon d’apporter des entreprises chez Vinaya, c’est d’associer des gens qui connaissent très bien telle ou telle PME pour l’avoir fondée ou pour y avoir travaillé. Carlos Garviola, associé chez nous, avait travaillé dans l’écosystème Scorex (scoring, analyse de risque dans le monde bancaire). Il nous a donc apporté un métier que l’on a tous vendu chez Experian notamment. On ne prend pas d’innovations sur des sujets que l’on ne connait pas !

Vinaya est-il un apporteur d’affaires ?

Non. Et c’est là toute la complexité. Nous pourrions avoir 500 clients PME. Ce n’est pas le cas. Nous préférons nouer des relations partenariales avec quelques PME, en l’occurrence une dizaine, avec lesquelles nous entretenons des relations très étroites. Nous les conseillons dans la mise au point de leur produit, de la R&D jusqu’à la production de leur solution.

Quel est votre business model ?

Le modèle est très simple. Pour les petites entreprises innovantes, nous sommes payés sur les affaires signées. Nous avons dans notre portefeuille des startups, mais aussi des PME plus « installées » qui réalisent de 1 à plus 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour celles-ci, on fixe des « success fees » un peu moins élevées, et on leur demande une redevance mensuelle.

Quelles sont les limites de ce modèle ?

Le plus dur, c’est de trouver de nouveaux associés. En France, il est difficile de trouver des gens qui ont un double parcours PME/grand groupe. Les seniors âgés de 55 ans ou plus qui sont invités à quitter les grands groupes sont souvent soumis à des clauses de non concurrence. Ils ne peuvent plus bosser ! On devrait avoir pléthore de seniors frappant à notre porte, mais on navigue seulement entre 8 et 10 associés. Autrement dit, un associé de Vinaya suit de près une PME innovante. Dans « sa » PME, l’associé Vinaya peut être vu comme le patron d’une direction grands comptes externalisée. Notre modèle devrait être génial, sauf qu’en France il est difficile de trouver ces associés.

Le CIR commence à battre de l’aile, le Small Business Act n’est toujours pas passé. Je ne vois pas comment toutes ces conditions vont aider l’économie numérique française !

Comment résoudre ce problème ?

C’est très compliqué. Nous n’avons toujours pas de « Small Business Act » (SBA), alors qu’il était inscrit au programme des deux principaux candidats à la dernière présidentielle. Aux Etats-Unis, les grands comptes reçoivent Witbe comme s’il faisait partie du Top 10 des fournisseurs, il n’y a pas de barrière. Je suis dans une colère noire. Parce que non seulement le SBA n’est pas passé, mais en plus toutes les PME innovantes souffrent du CIR (crédit d’impôt recherche) dont les lois ont changé, elles sont notamment rétroactives sur plus de deux ans. On est train de réclamer de l’argent aux PME sur des CIR anciens. Le CIR commence à battre de l’aile, le SBA n’est toujours pas passé. Je ne vois pas comment toutes ces conditions vont aider l’économie numérique française ! La mission de Vinaya au quotidien est de plus en plus difficile.

Pour que la relation entre les PME innovantes et les grands groupes s’installe durablement, faudrait-il disposer d’une centaine de Vinaya ?

Il faudrait peut-être plutôt une centaine d’associés chez Vinaya… Mais il faudrait surtout simplifier le parcours du combattant. Quand j’étais président du pôle TES, j’étais allé voir les responsables du Pacte PME, un dispositif resté au stade du vœu pieux. Si aujourd’hui Vinaya n’est pas copié à l’infini, ce n’est pas parce que ce que l’on fait n’est pas bien, simplement notre métier ne fait pas envie, c’est la galère. Heureusement que nous exerçons avant tout un métier passion.

Les PME innovantes clientes de Vinaya

  • Digital Airways (conception d’interfaces utilisateur)
  • Docapost BPO (dématérialisation des back-office)
  • Goswiff (sécurité via mobile)
  • Isthma (exploitation et analyse de données)
  • Mandarine BS (formation à distance)
  • Omwave (domotique)
  • Witbe  (performance applicative du point de vue de l’utilisateur)
  • GDS-Modellica (optimisation de la gestion du cycle de vie du risque de crédit)

Les domaines de spécialité de Vinaya

  • BPO
  • Business intelligence
  • Dématérialisation
  • Domotique
  • Formation
  • Green IT
  • IT
  • Objets communicants
  • Paiement
  • SI bancaire
  • Team Building
  • Traitement des données (data mining)